Parmi les 5 grandes formes de crowdfunding, le « don contre don » est celui qui dispose de la plus grande connaissance auprès du grand public. Popularisé par des plateformes comme Kickstarter ou Indiegogo aux USA, cette forme de crowdfunding a permis à des projets artistiques, culturels, innovants et humanitaires de trouver un financement en des temps records. Il s’agit d’un nouveau modèle de financement où les plateformes (de nature généraliste ou de niche) mettent en relation porteurs de projets et personnes souhaitant « donner de la puissance » à une aventure qui leur tient tout particulièrement à cœur. Les projets en B2C (se monétisant auprès de particuliers) toucheront davantage de personnes, car un donateur a besoin de s’identifier fortement à la clientèle potentielle du produit.
Faire naître un projet ou le soutenir avec le Crowdfunding
Comment se déroule une campagne de crowdfunding ?
Généralités et comportements à adopter
Le principe du crowdfunding en don contre don est plutôt simple. Le porteur de projet soumet une présentation de son idée de produit ou œuvre. Il est instantanément visible à la communauté existante sur la plateforme qu'il aura choisi, et voilà sa campagne lancée !
Il est à noter que le porteur de projet se doit de choisir par avance une durée de campagne et le montant qu'il souhaite obtenir. Il est inutile de vouloir obtenir plus d'argent qu'il n'est nécessaire pour la réalisation. En effet, il est normal pour un donneur de savoir à l'avance ce qui sera fait de son argent (et de celui des autres). Tout excès de la part du porteur de projet pourrait être l'obstacle numéro 1 à son financement.
A l'inverse, ce qui peut sembler moins évident mais qui est pour autant tout aussi dangereux serait de ne pas fixer le montant recherché assez haut. Quand on parle de "don contre don", on parle d'une valeur monétaire avec contrepartie. Le porteur de projet doit donc être en mesure de calculer le coût de revient de ses contreparties :
Prenez l'exemple d'un artiste qui promet d'envoyer un CD à toute personne qui lui donnerait 20 €. En fonction du nombre de personnes qui auront choisi cette valeur (et c'est une des plus populaires avec 10, 50 et 100 €), l'artiste devra s'assurer que son opération lui permettra d'amasser assez de fonds malgré les coûts liés à ses contreparties.
De manière générale, on estime que la valeur monétaire de la contrepartie ne doit pas dépasser 25% du don. Une fois de plus, ce n'est pas du profit que viennent chercher les internautes mais bien des expériences et la satisfaction d'avoir aidé un projet à voir le jour.
La règle des 3 Cercles ou le cycle de vie d'une campagne
La spécificité la plus forte (qu'on retrouve moins dans les autres formes de crowdfunding) est la notion de Cercles de financement. La typologie de donneurs qui se succèdent est bien souvent similaire d'une campagne à une autre. Comment séduire une personne afin qu'elle fasse un don ? Malgré la qualité exceptionnelle dudit projet, comment émerger sur une plateforme de crowdfunding et gagner la confiance de sa communauté ? Enfin de compte, qu'est-ce qui pousse une personne à donner de l'argent ?
La première piste de réponse se situe au plus près du porteur de projet (sa famille, ses amis). Ce sont eux qui apporteront les premières pierres à l'édifice. En faisant suffisamment décoller la barre de progression, ils montrent leur soutien au porteur de projet permettant ainsi de déclencher la seconde vague de financement (ou le deuxième Cercle). Ils se positionnent comme des ambassadeurs, qui auront alors un fort pouvoir de conviction auprès de leur propre réseau.
Vient ensuite le second Cercle : le réseau du premier cercle. Ce sont les "amis des amis". En un sens, on peut dire qu'il est le plus important car c'est sur lui que repose la confiance que vous accordera le troisième Cercle. En effet, obtenir des fonds de la part de proches n'est pas la tâche la plus compliquée. Mais obtenir un geste de la part de personnes qui sont des connaissances éloignées, voires étrangères à notre quotidien l'est beaucoup plus !
Les personnes du troisième Cercle n'interviennent généralement pas avant que les deux premiers se soient totalement exprimés. Ces personnes sont pour le porteur de projet de véritables inconnus. Ils ne passeront à l'acte du don qu'à la condition qu'ils soient vraiment touchés par l'ambition du projet.
C'est donc toute la communication du projet qui doit s'adapter et s'optimiser à ce moment de la campagne. Tous les supports "riches" comme vidéos, interviews, ou passages médias sont à mettre en avant pour "rassurer" les donneurs, c'est crucial. La plupart des fonds d'une campagne se trouvent à cette étape, il ne faut pas surtout pas la négliger et toujours rester proactif afin de déclencher une certaine viralité auprès des personnes obtenues.
Que se passe-t-il si le projet n'atteint pas 100% ?
Dans un cas sur deux, un projet n'arrive pas à atteindre son objectif dans le temps qui lui était imparti. Quelle qu'en soit la raison - et même si il manquait quelques pourcents - le porteur du projet ne pourra pas boucler sa campagne et n'aura pas la possibilité de réaliser son projet avec la somme en question.
En effet, en partant du postulat que la somme initialement prévue permet uniquement de réaliser un projet sans le bénéfice de marger par ailleurs, on estimera alors que l'entrepreneur n'aura pas assez d'argent pour mener vraiment à bien son projet. Les fonds sont alors réaffectés aux bonnes personnes, et la plateforme ne prélève évidemment aucune commission. La campagne est annulée, mais les leçons apprises par l'entrepreneur permettront de mieux rebondir pour la suite !
Réussir sa campagne de crowdfunding
La réussite d'une campagne ne tient pas du hasard. Il faut de la préparation, de la présence, de l'optimisation. Surtout, il faut savoir rassurer, être commercial tout en gardant une proximité avec son audience. Provoquer des émotions et être remarquable est extrêmement important afin de développer tout le potentiel d'un projet qualitatif.
Avec le succès mais aussi l'échec de nombreux projets, on peut dresser une liste de bonnes pratiques.
La présentation du projet
La page de présentation est le véritable visage de votre projet. Vous devez donc la soigner et la préparer suffisamment car c'est l'élément le plus fort dans le succès d'une campagne de crowdfunding. Plus qu'une simple présentation, vous devrez raconter une histoire. Partagez la genèse de votre projet, et amenez des anecdotes si possible ! L'internaute est à ce moment dans une position de lecture intéressée et il vous suffit de le convaincre par les mots. C'est une étape importante de la préparation, soyez exigent sur sa qualité, et entourez-vous de personnes différentes pour recueillir des avis et la parfaire.
Vous devez être extrêmement clair sur ce que vous proposez. Commencez par faire une accroche afin de "retenir" l'internaute et le pousser à lire le reste de votre projet. N'hésitez pas à rentrer dans les détails, les personnes susceptibles de faire un don auront certainement des questions. Sachez les anticiper et apportez des réponses aux questions les plus fréquemment posées directement sur votre page.
Agrémentez votre discours d'éléments plus "riches" comme de la vidéo, des images, du son si vous le pouvez.
On sait qu'un présentation courte en vidéo est l'élément le plus fort pour une page de présentation. Elle peut contribuer très largement au succès de votre campagne, mais ne la ratez pas, ne soumettez jamais des éléments multimédias qui pourraient vous desservir par leur piètre qualité.
La communication, jusqu'au bout de la campagne
Le deuxième élément qui jouera en votre faveur est la communication de votre projet. Être présent sur les réseaux sociaux, prendre part à des discussions, répondre aux questions posées et proposer continuellement du contenu exclusif permettra de compléter votre vitrine.
C'est quelque chose qui doit être pris au sérieux, et ce n'est pas parce que votre audience n'engage pas autant que vous le voudriez qu'elle ne vous écoute pas et qu'elle ne suit pas votre actualité. N'oubliez pas non plus que votre cible n'est pas uniquement les donateurs. Une personne séduite par votre projet et votre communication pourra vous recommander à un ami sans que vous ne puissiez mesurer cela.
Ayez donc une démarche naturelle et soutenue tout au long de votre campagne, ça devrait fonctionner ! On s'aperçoit aussi qu'un certain nombre de personnes attend "la dernière minute" pour effectuer son don. Une communication jusqu'à la fin pourra faire transformer cette typologie de personnes.
Ce qui arrive après le projet
On a tendance à oublier que la communication d'un projet dépasse le strict cadre de la durée de la campagne. Remercier les donateurs, les différents soutiens et la presse qui ont pu aider dans la promotion est la première étape à effectuer une fois la campagne terminée. Continuez ensuite à tenir au courant cette communauté de vos avancées, parlez-leur de l'avenir et remerciez-les continuellement de vous avoir fait confiance.
Découvrir les autres formes de crowdfunding
La forme que nous venons de voir n'est en aucun cas de l'investissement. Il s'agit de dons malgré l'existence de contreparties (dont la valeur est bien en dessous du montant versé). Notez bien qu'on peut rapidement considérer qu'on se situe dans de l'achat. En effet, nombres de créateurs innovants utilisent les plateformes de crowdfunding comme une plateforme permettant de préreserver un objet qui n'a pas encore vu le jour.
On peut se dire qu'on est en face d'un comportement type "e-commerce". Dans le paysage du crowdfunding, d'autres manières de financer co-existent, citons les principales :
- L'equity-crowdfunding : Il permet d'investir en direct dans des PME de croissance. Ce modèle invite toute personne à entrer au capital de sociétés innovantes. Les plus-values peuvent être intéressantes pour l'épargnant qui soutient au passage l'économie réelle.
- Le prêt en crowdfunding : Il s'agit de crédits que "la foule" accorde à un porteur de projet (entrepreneurial ou non) qui est une entreprise la plupart du temps. Le prêteur génère des rendements mensuellement. La réglementation dans le don est assez libre, mais certaines mesures nécessaires ont été prises pour l'investissement et le prêt.